«Дзюдо стратегия» Дейвид Иоффе

«Дзюдо стратегия» Дейвид Иоффе, Мэри Квэк. „Прайм-ЕВРОЗНАК“ 2009 г.

«Бизнес на татами»

                                                          «Переоценка сил противника страшна не меньше, чем недооценка»

                                      Козуля Игорь.

Интуитивно, я всегда очень настороженно относился к слияниям/временным альянсам, в свое время, попав под пресс, «братской» дружбы ТНК и BP. Дзюдо стратегии так называется – удачный захват противника. Суть заключается в том, чтобы, будучи под боком у конкурента максимально его нейтрализовать. В случае же вообще полного слияния, как показывает исторический опыт, одна команда со временем уходит. Удивительно, насколько давно применяется этот несложный прием и сколько уважаемых и опытных ТОП-менеджеров на него ведутся. Хотя еще в древней Руси существовала мудрость „Два медведя в одной берлоге не уживаются.“ Или в „переводе“ на американский „Боливар не вынесет двоих“. Большинство бизнесменов уверены, что обладают „заговоренной броней Казановы“ и именно у них все получится.

    С легкой подачи Рей Нурда, еще в 90-х годах появился термин  «со-конкуренция», смысл его заключается в том, что конкуренты, на самом деле, — партнеры. Сейчас, многие маркетологи пытаются проповедовать эту „великую миссию“. Я им всегда предлагаю совершить прогулку по бескрайнему „кладбищу, проигравших в конкурентной борьбе“ и на выходе задаю один и тот же вопрос: „Местечко для себя Вы уже присмотрели?“. Когда между людьми встают деньги, даже брат убивает брата, сын – отца и что уж тут говорить о просто малознакомых людях, так, что опасайтесь этой миролюбивой инновации. Маркетинг – это битва, проходящая в головах потребителей, а сражение нужно выигрывать!  Да, и, кстати, милость к побежденным в маркетинге не приветствуется. Только воевать нужно грамотно, используя весь мировой опыт побед.

       «Кто не падал, тот и не взлетал» это известно давно, падение в дзюдо-стратегии особенное, его можно разделить на два направления: одно — атакующее падение. Вы тяните противника на себя, и как только он начинает двигаться на вас, пройдя точку равновесия, резко увлекаете его вниз, выставленной ногой толкая в живот, и эффектно перекидываете через себя (как тут не вспомнить элегантный бросок Walmart против Kmart, броски Charles Schwab и многих других „мастеров“).   Второе падение менее приятное – вы зазевались, против вас провели прием, и вы летите вниз. Самое важное, в этой ситуации, максимально безболезненно приземлиться и, как можно быстрее, опять перейти в положение равновесия. Практически все великие компании, время от времени, оказываются на татами, но потому они и ВЕЛИКИЕ, что быстро поднимались и продолжали поединок. Да, что тут говорить о бизнесе, сколько таких примеров содержит история рода человеческого, а политика, да и вас самих, думаю когда-то , немилостиво шарахали об пол. Но честь и хвала тем, кто снова на ногах, а шрамы  — лишь „украшают мужчину“. Совершенно не хочу обидеть достойных женщин, просто не знаю другой, аналогичной поговорки на данную тему. Но многие женщины, в жизненном поединке, не то, что не уступают, а даже превосходят мужчин, хотя, все же, истинная женственность, это гораздо более мощное оружие, чем мужская сила.

       Просто верхом мастерства, можно назвать превращение сильных сторон конкурента и его активов, в его же слабости и балласт. Тут, уж извините, не могу удержаться от классики (хотя она на то и классика!) как не вспомнить эти милые бутылочки Coca-Cola объемом 0,2 литра, которую Роберт Вудрафф, авторитарный исполнительный директор, не хотел менять 22 года. В то время как Пепси продавала по той же цене, бутылку в два раза большего объема.  «Отъедая» долю конкурента процент за процентом. Но суть вопроса была не только в упрямстве директора, сеть специализирующихся на разливе Коки заводов, была одним из главных активов компании (1000 заводов в 1930 г), теперь стоило начать наступление Пепси, как активы Коки превратились в огромную помеху. Так что долго и упорно подумайте, как превратить основные достоинства конкурента в его „уязвимое“ место. Сложно, неординарно - однако очень достойная задача для истинного мастера своего дела.

    Одну из трех частей своего исследования Гарвардцы: Дейвид Иоффе, Мэри Квэк посвятили успешным мастерам дзюдо-стратегии, здесь очень подробно рассматриваются выход на рынок и закрепление на нем известных компаний, начиная с Palm (Дж. Хоккинс и Д. Дубински), до CNET (Холси Майнор и Шелби Бонни). Большего в этих людях привлекает инновационность, креативность, преданность своему дела и умение побеждать в сложнейших условиях.

        В заключении, еще раз перечислю три основных правила дзюдо-стратегии: правило щенячьей хитрости против быстрого закрепления успеха; тактика «толкайте, когда вас тянут», вместо „тактики ударом на удар“; захват оппонента.

 PS Чем больше шкаф, тем громче падает.

                                                                                                               Козуля Игорь Иванович

Член Гильдии маркетологов, MBA

http://kii08.blogspot.ru/