Маркетологов
можем больше»
«Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
«Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджер Фишер, Уильяи Юри и Брюс Паттон „Манн, Иванов и Фербер“, Москва 2014.
«Лучшая победа — это та, что одержана без боя»
Сунь Цзы
» Я выхожу на ринг, смотрю в глаза противника и вижу,
что он уже проиграл: он думает …как бы сбежать от нокаута»
Леннокс Льюис
Современная жизнь имеет не только сумасшедший ритм, но и громадное количество постоянных ежедневных коммуникаций. Трудно себе представить наш рабочий день без телефонных звонков, смс, skype, электронной почты, общения на форумах, в соц. сетях и наконец, непосредственного реального общения и переговоров. Чаще всего мы выбираем для себя определённую модель поведения для того или иного случая и следуем ей. «Человек слова», „сказал, как отрезал“ и прочее, но так ли это уж правильно и не напоминает ли случай, когда два грузовика гружённые взрывчаткой несутся навстречу друг другу и один из водителей демонстративно „выдирает“ руль и выбрасывает его в окно. И кто в итоге выиграет, кроме дорожных рабочих, которые получат хороший подряд на латание огромной воронки на шоссе!
Не секрет, что большая часть нашего общения – это явные или «завуалированные» переговоры – и это неотъемлемая часть нашей жизни. Уже появилась „переговорная“ наука – ставшая неотъемлемой частью многих обучающих бизнес программ и тренингов. Целая серия книг посвящена данной тематики, при этом наблюдается огромный разброс методик и подходов. Результат переговоров можно оценить по трём критериям: достижение разумного соглашения, эффективность, дальнейшее взаимоотношение между сторонами. Проходят даже соревнования „спорщиков“, так что возможно скоро переговоры станут неким видом спорта, и возникнет потребность в долгих и упорных тренировках для достижения наилучшего результата.
В любом случае важно понимать, что все мы разумные существа и уникальный дар человечества – умение договариваться, практически отсутствует в дикой природе, где основные критерии в решении споров – сила, хитрость, уловки. Мы же с вами наделены человеческой речью, и самым опасным оружием на свете «языком»! Использовать это оружие надо крайне аккуратно, ведь раны от него иногда опасней укуса ядовитой змеи.
Самая распространённая ошибка в переговорах – неумение отделять людей от проблем. Ведь эмоциональный накал возрастает до предела, когда люди не могут/хотят понять друг друга и скатываются на элементарные личные оскорбления. Тут важно не забывать о правиле: «Понимание точки зрения другой стороны – это не затраты, а преимущество. Оно помогает вам сократить зону конфликта и эффективно отстаивать собственные интересы».
Идя на переговоры, чаще всего, каждая сторона имеет свой максимальный вариант и минимальный, а так же зону «комфорта», внутри которой и хотим достигнуть решения. Данный подход уже устарел, лишён креатива и не может быть эффективно использован в наше время. Как пример выхода „за рамки обыденности“ — результат переговоров при посредничестве США между Египтом и Израилем.
Грубость, агрессия, напор – могут ввести в замешательство только неопытного оппонента. Человек же обученный переговорному «джиу-джитсу» легко повернёт направление удара против вас самих, используя же ваши старания. Не зря хамоватый напор продавцов-коммивояжеров уже канул в лета, и на смену ему пришла совершенно другая политика: открытости, доверия, лояльности. Но никогда не забывайте – хочешь мира, готовься к войне. Не стоит открыто бряцать „оружием“, но знание, что оно у вас имеется, всегда придаст лишней уверенности, спокойствия и солидности.
PS «Мы не можем вести переговоры по принципу: „Что мое — то мое, а о вашем поговорим“.
Козуля Игорь Иванович
Директор по маркетингу, MBA
Член Гильдии маркетологов
