«Законы влияния» Сьюзен Вайншенк

«Законы влияния» Сьюзен Вайншенк: „Манн, Иванов и Фербер“, Москва 2014.

Влияние как системное мышление

  «Будет тебе там и ванна, будет и кофе, будет и какава с чаем. Поехали! „
                                                                                      Фильм «Бриллиантовая рука“

Многим известен парадокс, связанный с приготовлением блюд с помощью книги «О вкусной и здоровой пище» или другой подобной литературы. Берёшь точно описанные ингредиенты, смешиваешь их в указанных пропорциях, паришь, варишь, жаришь… В результате часто получается несколько другое блюдо чем вы ожидали.  Но почему при этом остаётся стабильный спрос на подобную литературу, ряд журналов, для привлечения клиентов пару страниц уделяет необычным кухонным рецептам? Практически каждый телевизионный канал имеет ту или иную программу, связанную с „кухней“, которые не чураются посещать известные личности, да и сами ведущие знакомы нам и далеко за пределами этих программ. Думаю, дело в том, что разобранные по „составным частям“ изысканные блюда, становятся менее таинственными и у нас создаётся ощущение, что четко следуя рецепту, мы постигаем мастерство именитых шеф поваров!

Сьюзен Вайншенк предлагает нам узнать 140 стратегий влияния, сгруппированных по семи мотиваторам поведения: потребность в принадлежности, привычки, сила историй, кнут и пряник, инстинкты, стремление к мастерству, игры разума. Конечно, часть стратегий нам знакома в той или иной форме, некоторые из них мы применяем вообще не задумываясь, интуитивно. Но, оказывается, что на самом деле, мы работаем на макроуровне, или если точнее при обработке поверхности используем грубую «наждачку» и просто не можем довести поверхность до зеркального блеска. Сьюзен аккуратно раскладывает перед нами последовательность нужных шлифовальных инструментов и предлагает не ограничивать свой выбор, а использовать максимум из предоставленного набора. Но при этом, даже у профессионала с 30-ти летним стажем в психологии поведения есть смутные сомнения: „Не слишком ли коварно использовать такие психологические приёмы? Этично ли это?“

Тут хочется сделать небольшое отступление: а нужно ли нам менять мобильный телефон каждые полтора года, ноутбук каждые три года, машину каждые пять лет и так далее и тому подобное? Если уж быть полностью откровенным – конечно, НЕТ! Только вот правильно организованные рекламные кампании аккуратно подталкивают наше сознание  в этом направлении, продуманные системы стимулирования сбыта, действуют подобно ветру в нашу спину, задавая нужный для компаний вектор движения и скорость, да и новые версии продукта действуют как магнит, за счёт правильно преподнесённых дополнительных опций/выгод.

Можно не искать в представленном материале пугающей аббревиатуры НЛП! При этом некоторые стратегии подходят достаточно близко к манипуляционной границе сознания. Более того, практически все стратегии не имеют агрессивный характер и не направлены на «слом» индивидуума. Чётко прослеживается основная суть книги – бесполезно и безрезультатно пытаться „заставить людей делать то, что вам нужно, если они сами этого не захотят“.

Технический прогресс неудержимо движется вперёд. Уже появилась возможность «заглядывать» в человеческий мозг, стали известны биохимические процессы происходящие в мозге и основываясь на этом можно давать точное объяснение тому или иному поведению. Конечно, не у всех под рукой находится такой арсенал аппаратуры, но выверенные и обоснованные автором на разных сознательных уровнях стратегии влияния, в связи с этим вызывают доверие. Так что перед Вами клубок Ариадны по мудреному лабиринту влияния, осталось только следовать за ним и применять полученные знания во благо себя и общества. 

В заключении хочется привести цитату, имя автора которой сейчас, как и аббревиатуру НЛП, стараются произносить с большой осторожностью, забывая, что в любом учении можно найти полезные для себя моменты – Карла Маркса: «Если ты хочешь оказывать влияние на других людей, то ты должен быть человеком, действительно стимулирующим и двигающим вперед других людей»

PS.  «Что за устрашающая штука человек, что за сложная система шкал, индикаторов, счетчиков, а мы умеем читать показания лишь немногих из них, да и то, может быть, неверно.»   Джон Стейнбек, „Зима тревоги нашей“

Козуля Игорь Иванович

Директор по маркетингу, MBA

Член Гильдии маркетологов