Маркетологов
можем больше»
Как находить зарубежных партнеров и заключать выгодные контракты. Глава 18
Добрый день, уважаемые коллеги!
Глава 18
Как использовать отчёты VVS для успешного проведения переговоров с новым поставщиком.
Минуточку, сначала этого нового поставщика надо найти. С этого и начнём.
Исходные данные:
- Вы – российский предприниматель
- Вы хотите заняться импортом и созрели для прямого партнёрства с инофирмой
- Вы знаете, какой товар хотите ввозить, но находитесь в поисках зарубежного поставщика
- Вы заказали в VVS информацию по интересующей рыночной нише
Допустим, мы уже держим с Вами в руках готовые отчёты «ВЭД–Статика» и „ВЭД-Динамика“.
Что делаем?
Шаг 1: Анализ производителей
Изучаем рейтинг зарубежных производителей.
Выписываем группу лидеров – тех, доля рынка которых превышает 7-10%.
Изучаем особенности поставляемых ими товаров в Россию. Для этого открываем аналитическую таблицу внешнеторговых поставок и изучаем столбец «производитель».
А точнее изучаем ассортимент каждого производителя из отобранной группы.
Из этой же таблицы понятно, какие товары поставляются по более дорогой цене, какие – по более дешевой. И здесь Вам решать, приемлемы для Вас все виды товаров, или с производителями премиум-группы Вы, например, сотрудничать не хотите.
Шаг 2: Анализ поставщиков
Изучаем таблицу зарубежных поставщиков.
Также выписываем группу лидеров (зачем нам те, кто слабо торгует).
Теперь сравниваем названия поставщиков-лидеров и названия производителей-лидеров. Если названия совпадают, то понимаем, что производитель и поставщик – это одно лицо. Посредников в поставках товаров в Россию в этом случае вообще нет. А раз так, то есть вероятность того, что цена сделки будет дешевле. Это, кстати, также можно проверить, с помощью аналитической таблицы внешнеторговых поставок по столбцу «поставщик».
Однако этот фактор выбора зарубежного партнёра, конечно, может быть не единственным. Есть случаи, когда производители специально создают торговые дома с оригинальными названиями, которых и наделяют функциями торговли с другими странами. Есть случаи, когда иностранный поставщик имеет многолетний опыт работы «на Россию» и поставляет товары сразу от трёх-четырёх зарубежных производителей. Выбор такого поставщика будет иметь свои плюсы – опыт, как-никак. Опять же выявляются такие „всеядные“ поставщики легко с помощью аналитической таблицы внешнеторговых поставок.
Конечно, если практически весь объём импорта сосредотачивается в руках одной-двух иностранных компаний, то лучше с ними и заключить сделку. Но если доли импорта у фирм приблизительно равны, то тут можно поизучать все вышеприведённые факторы. И вот ещё один (см. шаг 3).
Шаг 3. Анализ поставок во времени
Этот фактор демонстрирует успехи фирм в динамике. Для того, чтобы понять, кто из компаний в последнее время наращивает обороты, а кто «сдувается», очень полезным будет отчёт „ВЭД-Динамика“. В нём сравниваются темпы развития фирм между собой за два выбранных отрезка времени: текущий и прошлый. Бывает так, что всем известный лидер вдруг за год сильно теряет в поставках, а мало кому пока известный новичок просто „жжёт“ (в смысле быстро увеличивает свои импортные продажи). Думайте, решайте, с кем быть или не быть.
Шаг 4. Местная разведка
По каждому из отобранных производителей или поставщиков в отчёте Вы найдёте их партнёров-импортёров. Встреча с импортёрами под предлогом оптовой закупки их товаров может дать дополнительные данные об инофирме. Чем интересуемся? Как оценивает инофирму сегодняшний закупщик? Всем ли доволен? В результате разведки список претендентов может значительно сузиться.
Шаг 5. Встреча
Наше учебное пособие не будет касаться вопросов – как договориться о встрече. Эта тема другого разговора. Мы сразу переходим к встрече. Встреч может быть несколько, в зависимости от того, сколько компаний осталось в вашем списке потенциальных партнёров.
Что Вы заранее выписываете из отчёта себе в записную книжку перед встречей?
Вот что:
— обороты фирмы
— доля рынка фирмы
— доли рынка ближайших конкурентов
— изменение долей рынка фирмы и её основных конкурентов за последнее время
— партнёры фирмы
— ассортимент фирмы и ассортимент её основных конкурентов
— контрактные цены фирмы и её основных конкурентов (сравнение в %)
Какую главную цель вы ставите перед встречей?
Добиться лучших условий сделки!
За счёт чего? Ведь вас иностранец никогда раньше в глаза не видел и не слышал!
За счёт правила великого Суворова: «Удивил – значит победил!»
Чем собираемся удивить?
Своей супер-осведомлённостью! Такой, что у иностранца мысль проскочит:
Вот кто бы мог быть лучшим представителем в России для нашей компании!
Ещё бы. Ведь вы спокойно так демонстрируете глубочайшие знания в самых важных рыночных процессах: чей товар больше востребован, какие цены – «проходные», за кем из конкурентов надо следить больше всех и почему.
В итоге поставщику не остается ничего другого, как дать вам привлекательнейшую цену и прочие выгодные условия. Если в обмен за свою доброту он попросит предоставить статистическую информацию по рынку, то соглашайтесь. Вы уже знаете, КТО вам поможет. Ну а от такого тесного сотрудничества будет уже близко и до эксклюзивных условий, а может быть и дорастете до совместного производства в РФ!
P.S.: Помните, есть разные варианты развития сценария, и каждый из них индивидуален. В любом случае вам помогут маркетологи VVS, «заточенные» под потребности каждого!
Нажмите здесь, чтобы оставить ваш комментарий
Держим связь,
Жанна Мартынова — основатель и руководитель «VVS»
