Маркетологов
можем больше»
Как находить зарубежных партнеров и заключать выгодные контракты. Глава 19
Добрый день, уважаемые коллеги!
Глава 19
Неожиданные выгоды от анализа ВЭД
Обязательным условием при оформлении заказа на анализ ВЭД является у нас вопрос:
— Что для Вас сейчас является самым важным в торговле этим товаром?
Бывает, что в ответ от российского импортёра слышим:
— Хотим расширить продажи, найти новых заказчиков.
Если при этом импортёр запрашивает анализ импорта и хочет начать аналитическую работу с того, чтобы «вычислить» из отчёта других импортёров и „переориентировать их на себя“, то мы предлагаем свои идеи в решении задачи и иную последовательность действий.
Из практики наших заказчиков предложенная ниже последовательность действий очень помогает избежать серьёзных разочарований в будущем.
Вот эти шаги:
- 1. Проверьте с помощью анализа импорта справедливость утверждений Вашего зарубежного поставщика о его большой популярности в России. Если он говорил Вам, что он – поставщик № 1, то Вы легко перепроверите: № 1 или № 141.
- 2. Выявите прочих дилеров, работающих с Вашим зарубежным поставщиком. Особенно актуально это действие, если партнёр Ваш – из Китая или иной какой-либо азиатской страны. Вероятность обнаружить, что Вам дали не лучшие цены, имеет место быть.
- 3. Найдите возможность инициировать переговоры с поставщиком, придумайте повод для встречи. В ходе переговоров ОБЯЗАТЕЛЬНО продемонстрируйте свои знания рыночной ситуации из нашего отчёта!!! Сообщите, сколько компаний обгоняют Вашего поставщика, по какой цене они торгуют и сколько компаний работают с Россией из той же страны, из которой «родом» поставщик. Очень вероятно, что Вы увидите их сильно расширяющиеся глаза. Далее может последовать предложение периодически делиться с ними Вашими знаниями. И вот тут Вы не теряйте момент – старайтесь получить для себя более выгодные условия по максимуму. Можете, конечно, предложить им взять на себя затраты по рыночной информации, но в этом случае Вы теряете свою экспертную эксклюзивность.
- 4. Если Вы понимаете, что можете управлять теперь партнёрскими отношениями, потому что «кто владеет информацией, тот владеет миром», то в скором будущем можете внимательнее изучить в отчёте список импортёром и перейти к обращению их „в свою веру“. Понимаем, что для этого нужно иметь уверенность, что Вы можете предложить очень достойные условия.
- 5. Если Ваш зарубежный партнёр неадекватен, и Вы поняли, что с его флагом Вы в конкурентной борьбе долго не протянете, то переходите к изучению списка поставщиков и списка производителей. Готовьтесь к переговорам с новым поставщиком. Лучше – под номером ОДИН в России.
Надо сказать, что смена поставщика в результате анализа таможенной статистики – явление нередкое.
Кроме типовых задач, которые ставят перед собой заказчики, встречаются и «экзотические» задачи. Но и они могут быть Вам, читатель, полезными.
Приведём примеры:
- 1. Компания заключила эксклюзивный дилерский договор с иностранным производителем по поставке товара в Россию. Однако вскоре было обнаружено, что в торговых сетях появились товары, имеющие тот же иностранный бренд. Цены на эти товары очень не устраивали нашего заказчика. На запрос к иностранному производителю получили ответ: сами ничего, мол, не понимаем и очень озабочены. Компания обратилась к нам с запросом на анализ импорта товара.
Анализ показал, что ввоз товара осуществлялся польской фирмой. Эта фирма также имела дилерский договор с тем же самым производителем и официально закупала у него товар. Но вот реализовывала товар уже с нарушением договора, так как договор предусматривал эксклюзивную реализацию только на территории Польши. Понятно, Россия – территория привлекательная, но не входила она в тему договора с поляками. Вот так анализ ВЭД защитил интересы дилеров.
- 2. Второй пример связан с выгодами, полученными российским производителем, который совсем даже не собирается заниматься внешней торговлей. Он – производитель порционной форели. Однажды ему пришла мысль о том, что своё быстрое продвижение он может выстроить с помощью крупных оптовиков, у которых уже выстроена своя готовая сеть. К ним он причислил и импортёров, закупающих рыбу за рубежом.
Когда мы сделали анализ ввоза в Россию нескольких видов рыб, близких по качеству к форели, то обнаружили в отчёте немалое количество крупных импортёров. Дело осталось за малым – встретиться с ними и доказать, что российская порционная форель очень даже конкурентная. Но это уже дело российского производителя. Уверена, что он справился. Самое, что ни на есть, импортозамещение получилось.
- 3. Ещё один пример также связан с компаниями, торгующими не на внешнем, а на внутреннем рынке. Однако уточним - торгующими импортными товарами. Таких, согласитесь, немало. Одним из возможных путей повышения их доходности является подбор выгодного поставщика. Вот и решила одна региональная торговая компания вычислить выгодного поставщика особым способом. Она захотела выяснить наверняка, является ли её поставщик прямым получателем импорта, или же представляет собой лишь посредника. Понятно, что чем длиннее цепочка компаний, отделяющих вас от «первых рук», тем меньше прибыль, которую рынок позволит вам заложить на продажу товара. С помощью рейтинга импортёров по конкретной товарной нише наш заказчик определился с „первыми руками“ и заключил с импортёром договор.
Добавлю, что через некоторое время он взял, и сам стал напрямую поставлять товар из Китая в свой регион, выбрав поставщика из нашей же работы.
- 4. Заказчик (мелкий оптовик строительных материалов) решил проверить, правду ли ему рассказывает его поставщик. Его поставщик импортных стройматериалов доказывал, что он самолично закупает за рубежом товар и продаёт его «практически без наценки». На поверку оказалось, что поставщик не является участником внешнеторговой деятельности, а цены конкурентов оказались намного привлекательнее. В итоге и этот наш заказчик выбрал более выгодного поставщика.
Примеры из этой главы ещё раз доказывают, что из таможенной статистики действительно можно извлечь рост доходов, ведь рост доходов — это следствие того, что у тебя на рынке лучший поставщик и лучшие условия торговли.
Вы уверены, что у Вас лучший поставщик и лучшие условия? Давайте проверим!
Нажмите здесь, чтобы оставить Ваш комментарий
Держим связь,
Жанна Мартынова — основатель и руководитель «VVS»
