ПОСТ-РЕЛИЗ. «Нужен ли отдел маркетинга в B2B?»

ПОСТ-РЕЛИЗ

«Нужен ли отдел маркетинга в B2B?»

Новой темой дискуссии для Гильдии Маркетологов стал вопрос необходимости отдела маркетинга в сфере B2B. Встреча дискуссионного клуба прошла в зале «Путешествий» клуба «Петрович» 26.02.2018. Все спикеры представили свои собственные кейсы и выразили совершенно разные точки зрения по основному вопросу. Временами участники спорили относительно конкретных вопросов, но общий вывод сделать удалось – если глава (владелец) предприятия видит необходимость задействовать отдел маркетинга в своём бизнесе, то он нужен. Иными словами, отделы маркетинга в B2B нужны, если директор (владелец) предприятия понимает их функции и надобность маркетологов в своей компании.

С первым докладом  «Как работают организации с превалирующей долей маркетинга в организационной структуре?» выступила Юлия Зуенкова (член Гильдии, менеджер по маркетингу компании «Merit Medical» в России и СНГ). На примере кампании по продажам медицинского оборудования Юлия показала стратегию плотного взаимодействия отделов маркетинга и продаж, и рассказала, как это влияет на итоговые показатели кампании на рынке. Ключевые должности компании занимают маркетологи, они же занимаются первичной подготовкой клиентской базы, а менеджеры по продажам получают уже готовых потребителей. Проще говоря, оба отдела работают, в первую очередь, на продажи. К плюсам данной политики можно отнести высокие темпы роста компании (15-30% ежегодно) и ориентированность маркетинга на конечный результат  (продажи и маржа). К очевидным минусам можно отнести большую зависимость от продаж. В своей презентации Юлия Зуенкова подчеркнула, что наличие отдела маркетинга, при подобном делегировании обязанностей, пошло на пользу компании. Вопросы вызвала мотивация сотрудников, но с учётом очень низкой текучки кадров и возможности хорошей мобильности внутри компании, данный вопрос, по заявлению спикера, не является проблемой.

Презентация Зуенковой

Следующим спикером стал Дмитрий Петряшов (член Гильдии, директор по маркетингу группы компаний «ИНВЭНТ»). Он высказал присутствующим свою точку зрения относительно надобности маркетологов на производственных предприятиях. Дмитрий отметил, что во многих подобных компаниях маркетологи часто занимаются посторонними поручениями, которые не входят в их изначальные обязанности. Некоторые примеры показались присутствующим крайне нелогичными и даже смешными. В них входили: замещение секретарей, организация встреч, заказ канцелярских товаров. По наблюдениям спикера, это может быть связано с тем, что руководители подобных предприятий не знают, как правильно организовать работу сотрудников отдела маркетинга. Нужен ли подобный отдел или все задачи могут выполнить люди, не состоящие в штате? Специфика работы не позволяет отдавать работу маркетолога данной среды на аутсорсинг. Как показывает практика, сторонние работники не могут подготовить компетентный материал по запросу кампании. Дальнейшее выступление вызвало дискуссию, мнения членов Гильдии разделились. Кто-то посчитал, что подобным предприятиям нужен один или два высококвалифицированных штатных маркетолога, разбирающихся в тематике производства. Другие же полагают, что маркетологи не нужны на производстве, так как их инструменты не будут работать должным образом при выполнении сторонних обязанностей. Проблема руководства подобных компаний заключается в том, что, за счёт маркетологов, они хотят перманентно увеличить прибыль от своих продаж, а не сделать вклад в будущее развитие компании. Подводя итог данного исследования можно сказать, что отдел маркетинга на промышленных предприятиях имеет смысл только в случае правильного понимания руководства его функций и задач.

Презентация Петрящова

Последнее выступление вечера подготовила и провела Виктория Горюнова (член Гильдии, директор маркетинговой группы «VIGOR Consult»). Оно оказалось самым дискуссионным. Виктория представила публике результаты проведенного ею пилотного опроса руководителей малого и микро бизнеса. Опрос проводился с целью понять – существуют ли в среде малого бизнеса отделы маркетинга и, если да, то в чём заключаются их функции.  Итоговая статистика была собрана из 64 анкет (в т.ч. – 42 от представителей микро-бизнеса) и показала, что только в 20% компании присутствуют маркетологи в количестве 1 – 2 человека, всего 3% компаний имеют отдел маркетинга, а в большинстве случаев, все обязанности рекламы и маркетинга распределяются между владельцем бизнеса, генеральным и коммерческим директорами. Иногда (часто) – в одном лице.

Презентация Горюновой

Игорь Березин (Президент Гильдии Маркетологов) поблагодарил Викторию Горюнову за проделанную работу, но обратил внимание присутствующих на то, что пилотные опросы не обладают должной репрезентативностью, и делать на их основе строгие количественные умозаключения нельзя. Кроме того, для большинства ИП и компаний микро-бизнеса содержать отдел маркетинга не имеет смысла, так как решение большинства их задач можно найти на аутсорсинге.

Оставшееся время собравшиеся активно обсуждали и спорили по поводу основного вопроса вечера. К общему мнению удавалось прийти далеко не всегда. Дмитрий Иванюшин (член Совета, координатор PR-комитета Гильдии Маркетологов) отметил, что маркетологи могут пригодиться везде, дело лишь в их компетенции. Игорь Березин выразил активный протест, объясняя свою точку зрения тем, что далеко не каждой компании целесообразно иметь отдел маркетинга из-за своей специфики или бюджета.

По всем вопросам можно обращаться к организаторам дискуссии:
Савинков Сергей – куратор дискуссионных встреч, член Совета Гильдии Маркетологов. +7(903)518-00-33.