Кейс №6 - Горелов Дмитрий / Птуха А.

Автор кейса – управляющий партнер и коммерческий директор компании «Актив» Дмитрий Горелов

Дата подачи заявки - ноябрь 2016.

Название организации заказчика: ЗАО «Актив-Софт»

Название проекта: организация маркетинговой политики компании

Продукт, услуга: производство и продажа российских электронных идентификаторов

Номинация конкурса: лучший проект в области импортозамещения

Суть проекта – создание новых для российского рынка продуктов, расширение производства.

Цели маркетингового проекта: выпуск линейки новых импортозамещающих технологических продуктов (Рутокен ЭЦП 2.0, VPN, PKI), расширение масштабов производства конкурентоспособной продукции, увеличение на рынке информационной безопасности доли качественных продуктов, выпускаемых на собственном производстве в Москве и Зеленограде.

Описание кейса:

Последние несколько лет в российской экономике особое внимание уделяется теме импортозамещения. Причины тому очевидны: после введения санкций на территории страны ИТ-оборудование и программное обеспечение enterprise-уровня от зарубежных вендоров стало недоступным для некоторых представителей крупных российских организаций.

На рынке информационной безопасности (ИБ) появилась необходимость удовлетворения внутреннего спроса продукцией собственного производства. «Актив», ведущему разработчику программно-аппаратных средств ИБ и самым крупному российскому производителю электронных ключей и идентификаторов, в этой ситуации было чуть проще, чем остальным, ведь компания изначально была нацелена на производство чисто российских продуктов.

Но отсутствие четко выверенной маркетинговой стратегии тормозило развитие компании. Было принято решение обновления маркетинговой политики. Проведена масштабная работа по разработке позиционирования брендов компании: определены целевые аудитории, прописаны основные характеристики и конкурентные преимущества имеющихся продуктов, разработаны и произведены новые продукты (Рутокен ЭЦП 2.0, VPN, PKI), выстроена стратегия и тактика развития компании. С учетом обновленной стратегии компании выстроена работа коммерческого департамента, отдела продаж и отдела маркетинга.

Именно ставка на продвижение исключительно российских продуктов и четкая дифференциация и позиционирование брэндов «Актив» и «Рутоцен» помогли обеспечить компании успех.

Результаты маркетингового проекта:

Благодаря реализации комплексной маркетинговой программы, бизнес компании «Актив» в 2015 году вырос на 55% и составил 764 млн рублей.

В 2016 году компания вошла в ТОП-20 крупнейших компаний в сфере информационной безопасности по версии агентства Cnews Analytics.

В два раза выросли продажи USB-устройств Рутокен с аппаратной реализацией российских криптостандартов и неизвлекаемыми ключами электронной подписи. Это связано с возросшим спросом на такие типы токенов в финансовом и государственном сегментах, где актуальны вопросы импортозамещения и соответствия требованиям регуляторов. Продажи смарт-карт и токенов, сертифицированных ФСБ и ФСТЭК, в том числе и на соответствие новым криптостандатам, возросли на 140%.

Сейчас в компании реализуется проект по производству российских чипов. Планируется выход на рынок ИБ продукта, не имеющего аналогов на территории России и стран СНГ.