Как строить бизнес в новой реальности

Как строить бизнес в новой реальности, что нужно изменить предпринимателям и какие инструменты эффективны сегодня — об этом рассказал эксперт по маркетингу и бизнес-стратегиям, президент Содружества организаций по развитию бизнеса (СОМАР) Вадим Ширяев.

— Многие говорят о том, что 2012-й – сложный год для бизнеса, и пришло время для новых решений. Что нужно учитывать предпринимателям сегодня?       

— У меня есть правило: смотреть вдаль – видеть даль. Это очень важно сегодня — понимать, прогнозировать, где будет ваш бизнес через 3-5 лет. Если предприниматель, объективно оценив ситуацию на рынке, понимает, что через несколько лет этого бизнеса может не стать вовсе в силу изменившейся внешней среды. Или этот бизнес, который приносил сверхдоходы в 90-х и приемлемую прибыль в начале 2000-х будет убыточным в новом десятилетии, а данные продукты и услуги перестанут быть востребованными, то самая правильная стратегия — перекладывают ресурсы на растущие и новые рынки. Я вижу, что многие компании уже делают это сегодня. Их собственники продолжают получать знания, повышают свою квалификацию и готовы делать бизнес в новых условиях. Они готовы инвестировать в интернет-проекты, сферу услуг и пр. Такие компании есть в каждом городе. Они продолжают быть в регионах, но мыслят уже масштабно, и многие делают выход за пределы России. Можно назвать эти компании теми, на ком держится малый и средний бизнес сегодня.

— Есть мнение, что в России формируется новый пласт бизнесменов – класс молодых предпринимателей, которые мыслят и действуют по-другому. Вам приходилось с ними встречаться? Можете рассказать, кто они и в чем их преимущество?

— Это молодежь 22-28, я их называю «предпринимателями будущего». Именно они открывали бизнес в кризис. Эти ребята сразу мыслят глобально. Они не ограничиваются своей территорией, не имеют обязательств и того, чем гордится бизнес, начинавший в

90-е: связей в администрации и банках, ресурсов. Им ничего не досталось от приватизации. Все, что у них есть — это их интеллект и личностные характеристики. Эти ребята делают упор на знания и креатив. У них неординарные решения, активная жизненная позиция, высокая коммуникабельность. Их бизнес четкий и ясный. Они умеют обосновать решения и находят самый короткий путь к потребителю. Молодые предприниматели даже не думают о конкурентах, им нет дела до того, кто есть на рынке. Они конкурировать не собираются, они просто работают с клиентами прицельно и эффективно, причем, не ограничиваясь своим городом или регионом. Эти ребята выстраивают тесные взаимоотношения со своими клиентами, затрачивают минимум средств на коммуникацию и четко прогнозируют прибыль. Молодые предприниматели смотрят в будущее. Я советую бизнесменам старшего поколения брать их в партнеры.

— А какие инструменты эффективны для роста сегодня, с учетом тех трендов, о которых вы сказали выше?

— Для того чтобы перекладывать ресурсы, нужно уметь находить растущие и новые рынки.

Этому вопросу был посвящен целый день бизнес-конгресса Top-Class International, который состоялся в апреле в Москве. Думаю, эта тема будет также затронута на следующей встрече делового клуба в рамках IX Международного съезда East-West Marketing Summit в Минске 12-14 июля. Что касается инструментов, в первую очередь, это управление знаниями Knowledge management (KM). Сегодня компаниям важно построить инновационный процесс. А инновационный процесс – это не декларация «делать инновации». Это, когда ты находишь, создаешь рынки завтрашнего дня, где выгодно, где высокая маржинальность, когда создаешь продукты завтрашнего дня, которые объединят всех когда-то в будущем, и когда ты выстраиваешь взаимоотношения с потребителем такие, о которых еще никто не думает. Вот это и есть инновация, это всегда прорыв, движение на опережение. Сегодня очень важно уметь понять человека до того, как он сам понял себя. Уметь создать такой инновационный продукт, о существовании которого клиенты еще даже не мечтали, и подружить потребителя с продуктом раньше, чем все остальные в эту сторону посмотрят. И конечно выстраивать с клиентами лояльные взаимоотношения.

Все инструменты и решения для бизнеса в области маркетинга теперь в mCloud. Необходимые знания: кейсы, правила, методы, адаптированные под пользователя, инструкция, как в этом окружении в этой товарной категории с этими задачами действовать, кому это поручать, как контролировать, как тестировать. Четкая подсказка для каждой конкретной ситуации на базе закономерностей огромного количества кейсов. Бери и применяй. До 1 сентября это клубный доступ, но его можно получить. Для этого нужно найти представителя СОМАР в вашем регионе, и он вам расскажет.

Важно использовать такие технологии, как сollaboration и сrowdsoursing.

Сollaboration — это умение создавать совместные проекты на основе доверия, базируясь на единстве целей. Умение понять мотивы, стремления, чаяния, ценности людей. Сделать так, чтобы все помогали друг другу. Это не совместный бизнес или партнерство, это гораздо более легкие отношения: люди искренне делают то, что им нравится, какой-то совместный проект, который им интересен. И конечно результатом будет инновация, если у вас коллаборейшн со всеми партнерами, сподвижниками, соратниками.

Сrowdsoursing – это создание вокруг себя целого сообщества людей в он-лайн или оф-лайн. Тех, которые в твоей культуре, которые хотят, чтобы у тебя получилось то, что ты делаешь больше, чем ты сам. Могу привести пример из жизни: я уже давно не делаю съезд East-West Marketing Summit, его делают сами участники, я лишь являюсь гарантом того, что он будет. А примером коллаборейшн служит Бизнес-симулятор «Маркетинговые войны City Flash Point», который каждую неделю проходит в разных городах. Компания-заказчик дает свой кейс, его решают 28 таких же успешных предпринимателей по технологиям, которые я предоставляю. Эти технологии основаны на множестве знаний, которые собираются мной непрерывно. В результате заказчик получает решение своего кейса, полный аудит всего, что думают о его бизнесе такие же, как он бизнесмены, у которых нет смысла угождать, да и во время мозговых штурмов не до политкорректности. Получает всю правду о рынке, кучу идей, драйв, прямую дорогу к развитию. Участники получают знания и видят, как на их глазах совершается чудо: задача, которую, казалось, невозможно решить, превращается в четкий план действий. А я получаю постоянную закалку самого себя и информацию из отрасли – что происходит в бизнесе.

— Вы можете дать совет собственникам малого и среднего бизнеса, которые ощущают, что в их бизнесе что-то идет не так? Что им предпринять?

— Я советую всем, кто чувствует, что в 2012-м году в их бизнесе что-то не так, и вроде бы они состоялись, все сделали, но бизнес ускользает, как песок утекает сквозь пальцы, применять те технологии, о которых я сказал выше. Советую взять себе за правило: лучшие инвестиции – это инвестиции в знания, а знания ценны только тогда, когда применяются. Важно прийти к пониманию, к которому пришло большинство собственников в 2009-м, что деньги берутся из маркетинга, и этим должен заниматься сам собственник. Потому что маркетинг – это стратегия работы на рынке. Не путайте маркетинг с рекламой и продвижением. Маркетинг — это комплекс методов, техник, инструментов, «подсказок». Построение эффективных взаимоотношений между всеми субъектами: компанией и поставщиками, клиентами, партнерами. Кто-то использует результативные инструменты и выигрывает, а кто-то нерезультативные и разоряется.

Сотрудничая с поставщиками, клиентами, партнерами, важно организовать фабрику идей в каждой компании, в каждой цепочке поставок. Например, если ваши клиенты домохозяйки, а вы продаете товары для создания домашнего уюта, поверьте, им лучше знать, что им нужно, именно они должны формировать вашу ассортиментную политику, ставить вам задание по ассортименту. Организуйте обмен информацией – фабрику идей и вы повысите свои обороты и прибыль.          

Советую осознать, что изменилась среда, изменились люди, воздействовать на потребителя становится сложнее с каждым днем, более того, появились новые медиаканалы, такие как блоги, соцсети, где контент контролировать невозможно. Каждый потребитель сделал для себя вывод  — хочу, когда захочется. Мы же понимаем, что если нам нужна какая-то информация, ее можно получить мгновенно: из интернета, у друзей, знакомых, по рекомендации. Поэтому почти у каждого есть планшетники, смартфоны и прочие средства коммуникации. Мотива воспринимать рекламный контент у потребителя больше нет. И мы не можем контролировать людей: что они пишут о компании на фэйсбуке. Такова новая среда. Каждый сегодня является медиа. Блоггеры собирают огромную аудиторию, и блоггером может стать каждый.

Что делать? Нужно менять сознание, объединяться, развиваться, улучшать качество продуктов, идти напрямую к людям. Знать потребителя лучше, чем он сам знает себя. Выстраивать с ним точную коммуникацию в точное время в точном месте. Сделать так, чтобы ваши клиенты видели ваше ясное, простое, выгодное отличие. И тогда все ваши потребители станут сподвижниками. Настало время, когда нам нужно научиться двум очень важным вещам: договариваться и создавать союзы, по-новому продавать. Не втюхивать, как это делают многие, а быть инструментом достижения целей своих клиентов. Уметь презентовать ценность значимую больше, чем цена так, чтобы потребители изо всех сил старались помочь вам рассказать об этом всему миру.

 Тогда у вас будет лучший медиа-канал — ваши лояльные клиенты. Если вы сможете создать систему, когда ваши потребители изо всех сил будут стараться помочь вам, и будут бороться вместе с вами против ваших конкурентов — это коллаборейшн.

Как вы понимаете, это не стоит денег! Это стоит любви, заботы, внимания. Сегодня развиваются такие системы. В этом поможет технология HEART management (Human Energy & Aptitude Reinforced with Technology – человеческая энергия и способности, усиленные технологиями). Это формирование «идеальных команд», их развитие, обмен знаниями, внедрение регулярного производства идей внутри предприятия. И еще одно правило, которым я всегда руководствуюсь, и советую применять его всем: лучший способ подняться в гору – это помочь подняться туда другим.

СПРАВКА:                                                                                                                  

Вадим Ширяев

Президент СОМАР (Содружество Организаций по Развитию Бизнеса). Вице-президент РАМУ (Российская Ассоциация Маркетинговых Услуг), Партнер Симперии, Лидер проекта KM Russia, Соучредитель КМ Альянса, Ведущий эксперт по Управлению Знаниями в России и Председатель комитета инновационного маркетинга Гильдии маркетологов.

20 лет в бизнесе. За это время прошел путь от успешного практика-предпринимателя до эксперта по маркетингу, бизнес-стратегиям, управлению знаниями, применяя маркетинговые инновации раньше других. Стажировался в Японии и США.

Собирает лучшие знания для бизнеса со всего мира, синтезирует, адаптирует и передает их в реальный сектор экономики. Содействует более эффективному и безопасному развитию малого и среднего бизнеса через внедрение инновационных методов, инструментов и технологий. В активе более 300 успешных проектов для российских и зарубежных компаний.

Преподаватель на МВА-программах в ведущих ВУЗах и бизнес-школах России.

Входит в жюри конкурсов: «СЕРЕБРЯНЫЙ МЕРКУРИЙ», „DIRECT HIT“, „ПРОМОАПЕЛЬСИН“, „BEST POINT (POSM)“ и др.  

Задать вопрос Вадиму Ширяеву можно на сайте: http://shiriaev.ru