«Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж». – М.: Альпина Паблишер, 2021. – 204 с. Автор: Иванова Светлана

1. Актуальность тематики рецензируемого издания.
В современных условиях, когда пандемия COVID-19 и конкуренция все больше, управление отделом продаж становится одним из важных условий коммерческого успеха любой организации. Это предлагает в своей книге «Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж» Светлана Иванова. Грамотное управление отделом продаж, по оценке гуру в области HR С. Ивановой, должно быть связано с полным циклом работы с командой продажников.
2. Название издания полностью соответствует его содержанию.
3. Описание проблемы и вопросов, которым посвящено издание.
Книга является качественным практическим руководством, раскрывающим последовательную работу с командой продажников от формирования четкого представления о том, кто нужен в отделе, и выбора оптимальных каналов до управления, мотивации, развития и корректировки проблемного поведения сотрудников.
В книге представлено множество заданий, упражнений и кейсов, которые помогут в практической работе маркетолога и продажника.
4. Научное содержание. Материал имеет незначительное количество теории, больше практических примеров и описана новая типология, которая основывается на ключевых особенностях личности. По оценкам автора внедрение ее методики поможет сотрудникам компании продавать успешно. Раскрыто 8 типов личности. Методика основана на сложной типологии Майерса-Бриггса и упрощенной DISC, классификацией „цветной типологии“, или „социальных стилей“.
5. Изложение материала ясное, активное; стиль изложения прикладной, понятный, не требует сложного осмысления. Есть введение, 14 глав, но нет информации об авторе, списка литературы.
6. Цель используемой методики сформулирована корректно и в доступной форме.
7. Результаты имеют практическую значимость.
8. Разработанная в книге методика адекватна предмету исследования.
9. Важные научные аспекты, авторская комплексная типология метапрограмм С. Ивановой раскрывает каждый в отдельности из 8 типов личности сотрудников и их работу с клиентами и в отделе продаж. Новая методика впервые была представлена автором в книге „Кандидат. Новичок. Сотрудник“ от 2020 года. В главах книги раскрываются компетенции торгового персонала, инструменты оценки кандидатов и сотрудников отделов продаж, среди которых кейс-интервью, метод „три плюса и три минуса“, раскрыта модель PARLA, кейсы, проверяющие навыки и понимание бизнес-процессов в сфере продаж и сфере маркетинга.
10. Выводы, представленные в книге полностью основываются на практических результатах исследований и реальных практических кейсах и методах.
11. Замечания и рекомендации.
1.Отсутствует библиографический список, что свидетельствует о не проработанности автором данного вопроса.
2.Недостаточно теории вопроса, понятий, определений.
3.Нет наглядности изложения материала, недостаточно рисунков, схем, цифр, статистики.
12. В целом результаты, выводы и рекомендации по практическому использованию обоснованы. Книга Ивановой С. „Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж“ соответствует всем требованиям, предъявляемым к работам подобного рода.

Рецензент
Член Совета НП «Гильдия Маркетологов»,
профессор Департамента логистики и маркетинга
Финансового университета
при Правительстве Российской Федерации,
д.э.н., профессор
Светлана Васильевна Карпова