Секреты продаж. Искусство достижения успеха

Валерий Никишкин, Профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова
Секреты продаж. Искусство достижения успеха
   

Джефф Кинг
Партизанский маркетинг за 30 дней

Объём: 304 стр.
ISBN: 9785989590515
Формат: 70х100/16
Дата выхода: 2009 г.
Издательство: Претекст

Современные технологии успешных продаж.

Сейчас как за рубежом, так и в России, умение продавать – одно из самых востребованных. Однако до сих пор довольно сложно найти практически полезный материал, касающийся этого вопроса. Недостатком большинства предлагаемых изданий является обилие лозунгов, эмоций, призывов, при их слабой, если можно так сказать, «технологичности», отсутствии предложения четкой, структурированной последовательности действий, начиная от подготовительного этапа и заканчивая послепродажными предложениями. А основная идея книги Джеффа Кинга „Секреты продаж“ в том, что главное для достижения успешной продажи – ориентация не на то, чтобы продать свой товар потребителю, а на то, чтобы побудить его к совершению покупки. И это меняет многие акценты во взаимодействии с клиентами. Лучшие торговые представители начинают выступать скорее как консультанты, и их успех основывается в том числе и на том, что они получают от клиентов возможность изучения их потребностей. Право на ее использование Джефф Кинг называет своеобразной „охотничьей лицензией“. Важнейшее отличие книги „Секреты продаж“ заключается в том, что в ней вся деятельность по продажам преподносится читателям как набор систематизированных практических советов. Автор буквально раскладывает процесс по полочкам, при этом все этапы описываются предельно конкретно, вплоть до формулировок вариантов наиболее эффективных фраз, которые могут быть использованы в начале, середине и конце переговоров с потенциальными покупателями. Из книги читатель узнает, что многие суждения, приемы, технологии успешных продаж, рекомендуемые автором, базируются не только на здравом смысле, но и на специальных исследованиях, которые позволили их аргументировать и придать им количественную определенность. Например, приводимые данные исследования университетов в Америке позволяют прогнозировать успешность сделки в зависимости от того, сколько времени в процессе переговоров продавец и покупатель смотрят в глаза друг другу. (Для положительного результата оно составляет треть времени переговоров). А большинство покупателей признают разумной цену, если она на 40-50% меньше первоначально запрашиваемой и т.д.

Успешные продажи – сложнейшая задача и автор доводит ее организацию до уровня подробной методики. Он показывает, что продажи являются итогом целого ряда как объективных, так и субъективных обстоятельств, объясняет, как управлять этими обстоятельствами, чтобы добиться успеха. Автор справедливо отмечает, что люди покупают не у компаний, они покупают у людей, отсюда и большое значение субьективных факторов, таких как манера поведения, внешний вид и т.д. Следует отметить, что использование и этих факторов автор доводит до конкретных технологий. И еще одно важное замечание: в «Секретах продаж» автор справедливо отмечает, что одно лишь освоение знаний о продажах не гарантирует положительного результата. Успех невозможен без соответствующей мотивации продавца. Джефф Кинг подробно рассматривает ее значение для успешных продаж. Достоинством книги является и то, что она не перегружена теоретическими пассажами, очень легко и с интересом читается и может принести несомненную практическую пользу. Основные положения автор удачно иллюстрирует практическими примерами и ситуациями, которые делают его рекомендации еще более убедительными. Он показывает, что в современных условиях для успешной продажи организация самого процесса продажи имеет самостоятельное важное значение. Причем все чаще более значимое, чем цена и качество товара. Более того, можно с уверенностью утверждать, что по мере наблюдаемого снижения отличий в качестве и цене товаров, именно организация продажи, как фактор формирования дополнительной ценности предложения для потребителя будет приобретать все большее значение. В этом смысле вполне справедливо упоминаемое в книге точное замечание В. Шекспира: „То, что имеет равную ценность но разных хозяев, оценивается по их владельцам“.

Книга конечно прежде всего призвана помочь продавцам овладеть техникой эффективных продаж, но она будет безусловно полезна и покупателям, поскольку дает возможность понять им, какие формы взаимодействия с продавцами на разных этапах подготовки сделки дают возможности получить дополнительные взаимные выгоды.

Профессор, декан факультета маркетинга РЭА им. Г.В. Плеханова Никишкин В. В.

Редакторская версия статьи была опубликована в журнале «Управление продажами» №1 2009.