«СПИН-продажи»

Рецензия Игоря Березина на книгу:

Нила Рекхэма «СПИН-продажи». – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. – 366 с.

Рецензируемая книга вышла в США почти четверть века назад. Перевод на русский язык (к слову – очень хороший) был осуществлен почти 10 лет назад. Манн и партнеры напечатали ее первый раз еще до кризиса «восьмого года». Так что новинкой „СПИН-продажи“ не назовешь при всем желании. Но, ценность книги не в новизне, которую так жадно алчут неофиты маркетинга, а в основательности и выдержке „проверкой временем“.

Весной этого года Нил Рекхэм приезжал в Москву. На его семинар, посвященный той же теме, что и книга (да и вся профессиональная жизнь Рекхэма) собралось 140 человек. Это были в основном люди, имеющие собственный 5-10-летний опыт в продажах, как потребительских товаров, так и промышленного оборудования. За один день на семинаре многие из них узнали для себя кое-что новое и полезное. И, что особенно удивительно – не стеснялись в этом открыто признаться. Книга, конечно, не может полностью заменить семинар – живое общение с артистичным докладчиком, но пользу может принести немалую, несомненно.

Книга Рекхама – о продажах. О «больших продажах». Сложного промышленного оборудования и профессиональных услуг. На В2В рынках. О том чем „большие“ продажи отличаются от „маленьких“. О том, почему приемы успешные на рынках недорогих товаров повседневного спроса не работают на рынках „больших“ продаж. О том — какие приемы работают, откуда это стало известно и как это можно доказать.

А еще она – о грамотном применение аналитических и исследовательских методов при решении управленческих задач. Свою «теорию» Рекхем построил благодаря многочисленным экспериментам (их тщательной подготовке и описанию) и наблюдениям за реальными продажами. Тысячам реальных наблюдений. Если верить Нилу (а не делать этого нет никаких оснований) он и сотрудники его консалтинговой тренинговой компании в 70-х и 80-х гг. прошлого века осуществили тысячи формализованных наблюдений за действиями реальных продавцов (и покупателей) в реальных условиях. Обобщив успешный и неудачный опыт Рекхэм со товарищи и придумали методику СПИН. Которую затем в течении уже 30 лет успешно применяют при обучении продавцов крупнейших мировых корпораций.

Воистину, прав был бригадный генерал Вашингтон Плэтт (автор книги «Стратегическая разведка») заметив почти полвека назад – „Нет ничего более практичного, чем хорошая теория!“