Чёрная пятница

Чёрная пятница. Как продать. Как не купить.

…Телефон пухнет от смс и вотсап от предложений что-либо купить со скидками, сообщения сыплются одно за другим. Глаза разбегаются и мелькает мысль: а, может, это всё-таки мне нужно, а?..

В Чёрную пятницу журналисты кидаются звонить маркетологам и задавать вопросы об этом явлении. Автор этих строк не стала исключением, получив накануне в этот день около 10 звонков. Причём все корреспонденты желали либо получить ответ сразу по телефону, либо чтобы маркетолог приехал в телестудию, либо чтобы прошёлся по магазину/рынку с комментариями на камеру, либо чтобы оказался на связи с радиостанцией в означенный час.

Ловко увернувшись от поездки на телестудию, прогулки по супермаркету с тем, чтобы дать комментарии, и телефонного комментария для радиостанции, автор строк пришла к простым, лежащим на поверхности выводам, которыми и решила поделиться.

Чёрная пятница – это феномен психологический.

Продавцы в Чёрную пятницу:

- хотят разгрузить склады и сбыть товар, чтобы, основываясь на тяге покупателей к новизне, загрузить новыми товарами склады и способствовать созданию очередного тренда;

- желают повысить продажи, если продажи затормозились;

- рассчитывают на то, что людям свойственно покупать то (иногда якобы) дорогое, что дешёво (попросту на человеческую жадность);

- рассчитывают на зависимость потребителей от чужого мнения и рекламы. Действительно, многие люди зависимы от этих влияний;

- играют на обычных человеческих мотивах: рациональных и иррациональных (купить из соображений престижа известный бренд, запасти впрок, иметь много чего-либо и пр., и пр.);

- рассчитывают на… климат. В России, где ноябрь самый тёмный и безрадостный месяц, Чёрная пятница на руку продавцам, потому что покупатели таким образом утешаются шоппингом, радуются скидкам (то есть получают положительные эмоции), а также просто развлекаются в тёмные дни;

- возможность для некоторых потребителей выбросить агрессию, жажда борьбы (пусть и в драке за какую-то скидку). В США известны случае, когда люди убивали друг друга по-настоящему за очередь, парковку или скидку;

- архетипическое мышление поколения 70-х–начала 90-х, когда ничего не было на прилавках, был тотальный дефицит. Это запечатлелось в подсознании, и некоторые покупатели хотят запастись товарами, как хомяк или белка;

- плановая покупка. Покупателю было нужно, а тут – Чёрная пятница. Скидка очень мотивирует нерешительных или жадных;

- продвижение бренда путём создания ажиотажа в Чёрную пятницу.

В Чёрную пятницу покупатели могут задать СЕБЕ внятные вопросы, чтобы не стать её жертвой:

- Планировал ли я покупать это в ближайшее время?

- Нужно ли мне это сейчас?

- Действительно ли это понадобится мне в будущем?

- Есть ли у меня место в квартире/доме для очередной лишней вещи?

- Нет ли у меня уже чего-либо подобного?

- Стоит ли терять время на драку в очереди?

- Нужно ли вставать в 6 утра, чтобы первым с боем попасть в магазин?;

- Так ли хорош этот товар в действительности, чтобы его покупать?

- Экологичен ли этот товар? Разлагается ли он? Не засорит ли он планету, на которой живу я и мои дети?

- А не являюсь ли я жертвой манипуляции?

Что могут сделать маркетологи в зависимости от того, хотят ли они продвинуть товар и повысить продажи:

- обладать широкими познаниями из области культуры и науки: литературы, живописи, музыки, кино, географии, этносов, возрастной психологии, цветоведения и многими другими, гуманитарными представлениями, экологическим мышлением и отчётливым пониманием целевой аудитории и референтной группы. И строить продвижение именно на этом, в том числе в Чёрную пятницу в контексте маркетинга.

- не полагаться только на отменные навыки продаж, знания продвижения товара и услуг и обладать суперкреативным мышлением, накрепко связанным с высокими технологиями.

- и самое главное: смотреть на товар глазами потребителя/покупателя, а не исходя только из собственных представлений о том, как обязан (!), почему-то, по мнению маркетолога, думать покупатель. В психологии это называется «проекция – тенденция наделять другого человека своими мыслями, настроениями, идеями, словом, считать человека подобным себе».

Почему-то в ажиотаже брендинга маркетологи об этом забывают.

Ирина Денисова, член Совета Гильдии Маркетологов, член СЖ Москвы

ladyiren@yandex.ru