Маркетологов
можем больше»
Стратегия привлечения клиентов в кондитерскую онлайн школу
Стратегия привлечения клиентов в кондитерскую онлайн школу
Данная стратегия позволяет онлайн школам получить огромное количество заявок, здесь описаны тактики, которые помогают выделится среди конкурентов и завоевать внимание и доверие своей целевое аудитории.
Рассказываю на примере кондитерской школы, однако подход и методика универсальны, эту структуру можно успешно применить не только для онлайн, но и также при продвижении товарного и других бизнесов.
Что нужно делать. Описание стратегии действия. Контент, реклама и маркетинг — все в одной стратегии.
Далее описаны этапы, ведущие к успешному применению маркетинга для кондитерской онлайн школы, впрочем, данная стратегия применима для любых других онлайн школ и для большинства ниш бизнеса.
Готовим лид магнит
Просто продать платный курс не так уж легко, а зачастую — это просто невозможно, люди не покупают в лоб, та же история, может быть, и с бесплатными вебинарами.
Такая ситуация складывается из-за того, что потенциального клиента окружает большое количество рекламы, а также возможности получить знания бесплатно (скачать сливы курсов на специализированных форумах).
Для преодоления всех препятствий на пути к продажам используется стратегия: воронка продаж на основе лид-магнита, который отдается бесплатно за целевое действие, в отдельных случаях применяется лид магниты с небольшой стоимостью (трипваеры), которые просто окупают рекламу.
Схема запуска на основе лид-магнита:
● Анализируются потребности целевой аудитории, нам важно понимать «боли» клиентов.
● Подготавливается контент с УТП — суть которого в решении проблемы клиента, в закрытии его «боли».
● Настраивается воронка продаж — трафик идет на лид-магнит, который отдается бесплатно, просто за подписку, то есть человек попадает в систему рассылок, которая проводит его дальше по воронке продаж.
Формат лид магнита для кондитерских школ — это видео уроки, мастер классы (автовебы) + pdf книги рецептов.
Люди приходят из рекламы на посадочную страницу с лид-магнитом, регистрируются для его получения и потом получают рассылку в телеграмм и по электронной почте. В рассылке используются разные продающие элементы и серия продуктов с разной стоимостью, постепенно часть клиентов из воронки продаж, проходят дальше и становятся преданными клиентами, они покупают дешевые и более дорогие продукты.
Другой подход. не отдавать бесплатно, а установить символическую стоимость, так снижается количество регистраций, но растет количество осознанных клиентов, которые охотней покупают дальше.
Для кондитерских школ (и не только) разрабатываются разные лид-магниты, по разным рецептам и проблемам. Так мы получаем множество микроворонок, каждая из которых концентрирует в себе разные сегменты целевой аудитории.
Затем делается анализ и становиться ясно что
Также постоянно идет запуск новых микроворонок. Все это позволяет получать максимум результатов и серьезно наращивать клиентскую базу.
Качественные фото и видео
Это отдельная история, качественная визуализация влияет на конверсию. Если это лид — магнит на тему как приготовить эксклюзивные пирожные, то нужны соответственно фото готового продукта. Эти фото буду показывать клиенту результат, то, что он получит в итоге, когда все сделает сам.
Хороший визуальный контент помогает привлечь больше внимания целевой аудитории и привлечь больше трафика, также и на посадочнойй странице визуал помогает лучше продавать целевое действие.
Подготовленная воронка писем
Телеграм бот, рассылка по е-мейл, рассылка в ВК — все эти инструменты, погружают клиента в воронку продаж, укрепляется доверие, а также появляется множество касаний с клиентом.
Настроенный телеграмм бот и автоматическая отправка писем
В рамках данной стратегии мы не стремимся продать сразу, наша цель привлечь клиента и показать ему нашу экспертность, предоставить полезные материалы бесплатно и потом закрыть на платные программы обучения.
С помощью бота в телеграм можно автоматизировать все процессы в воронке продаж. После регистрации пользователь попадает в рассылку, он подписывается на бота в телеграме или по е-мэйл, все последующие письма идут автоматом, оплата за учебные материалы принимается на автомате, также и рассылка заказов происходит автоматически.
Система посадочных страниц под каждый сегмент спроса
Люди используют Яндекс для поиска решений самых разных вопросов, в случае кондитерской школы, речь идет о поиске рецептов.
Каждая микро-воронка — это решение конкретной проблематики, например клиент ищет рецепты праздничных десертов, видит рекламу, где ему предлагается подборка таких рецептов, переходит на посадочную, а там запись на бесплатный мастер класс (авто-вебинар), после того как человек зарегистрировался, он попадает в рассылку, на которой построена воронка продаж.
Таким образом в работе, может быть, несколько десятков посадочных, что позволяет получить максимум результата.
Веб аналитика: Яндекс метрика, настроенная на отслеживание достижения целевых действия на сайте
Интернет-реклама любит точность, каждый клик и каждый рубль можно контролировать и понимать, что приносит выгоду, а что нет. Для этого нужно установить на сайт Яндекс метрику и настроить ее правильным образом для отслеживания конверсий.
Цель в Яндекс метрике фиксирует целевое действие, когда пользователь с рекламы прошел регистрацию, сработал цель и ясно понятно стоимость целевого действия, с какого рекламного креатива и с какого поискового запроса (или аудитории) пришел клиент.
Семантическое ядро, сегментированное под различные кластеры поисковых запросов
Важно понимать, что для достижения успеха в рекламе необходимо собрать целевые запросы, которые позволять точно настроится на нужную аудиторию.
При это важно, чтобы тема была достаточно широкой, чтобы реклама открутилась хорошо. Если же тема слишком узкая, в рекламе будет много нецелевой аудитории. Так как Яндекс все равно даст открут, но расширит исходную аудиторию.
Частотность поисковых запросов можно определить в сервисах Яндекса:
1. Яндекс Вордстат
2. Прогноз бюджета Яндекс директ
Грамотное собранное семантического ядро обеспечивает целевой трафик, который будет конвертироваться в регистрации на посадочной странице.
Микроворонки под каждый сегмент спроса
Что такое микро-воронка?
Это система трафика в рамках общей системы продвижения, например у нас общая тема — это курсы кондитеров, а микро-темы, такие:
● мастер класс Торт Наполеон,
● мастер класс Десерты,
● мастер класс «25 шоколадных конфет» и т.д.
Таких микротем может быть сотня, все они привлекают клиентов под конкретную задачу, а потом все эти люди попадают в общую воронку продаж и становятся покупателями других кондитерских курсов и программ.
Все настройки под микро-воронку индивидуальны, свои креативы, своя посадочная. Такие запуски помогают привлечь много аудитории и лучше продавать более сложные продукты.
Получается, что сложные курсы (и соответственно дорогие) мы не рекламируем, все продажи идут среди тех, кто пришел на
Для качественного запуска все собираем вместе:
● Посадочная страница
● Готовая воронка рассылки (она универсальная и работает для всех микроворонок)
● Фото и видео контент
● Семантическое ядро
● Настроенная цель в Яндекс метрике, для отслеживания целевых действий
Для каждой мини воронки создается одна или несколько рекламных кампаний. Каждый случай уникален и разные сегменты спроса будут по-разному отрабатывать.
То, что не работает нет смысла крутить дальше в рекламе, нужно отключать и переделывать или просто запускать новую воронку на другую тему.
Там, где есть результат — масштабируем рекламу, чтобы получить еще больше целевых действий.
Качественно настроенная реклама
Когда все подготовлено, создается реклама в Яндекс Директ, которая приводит заинтересованных людей на сайт и далее происходит конверсия и дальнейшая работа воронки продаж. Для того чтобы все настроить эффективно нужно знать нюансы работы с рекламой в Яндексе.
Масштабирование и захват сегмента рынка
Когда реклама на микро-воронку работает успешно, есть возможность нарастить трафик, просто увеличив бюджет на рекламу. Однако, после такого действия, мы натыкаемся на естественные ограничения, наращивать дальше бюджет, без увеличения стоимости целевого действия, невозможно. А если и увеличить, то в дальнейшем рост бюджета никак не влияет на трафик.
По разным оценкам в Яндексе можно выкупить до 30% спроса по конкретной теме, далее идут ограничения, это своего рода защита от конкуренции, иначе все бы крупные компании просто выкупали бы весь трафик.
Задача масштабирования решается разными тактиками, здесь расскажу об одной.
Главная проблема в конкуренции, рекламный аукцион зависит от ставок и бюджетов рекламодателей. Всегда есть более крупные компании, которые могут вкладывать больше денег и как правило у них более сильные команды. Но даже крупных игроков возможно обойти на определенном сегмент спроса.
Как масштабировать рекламу и забрать максимум трафика на рынке.
Расширения охвата за счет использования множества форматов контекстной рекламы, помимо классических вариантов подключаем медийную рекламу, например баннер под поисковой строкой.
Далее создаем несколько вариантов посадочной страницы, уникализируем, размещаем на отдельных доменах, в разных рекламных кабинетах, запускаем на них рекламу с максимальной выборкой целевой аудитории.
Создаем систему трафика, которая получает в разы больше охвата, а благодаря медийной рекламе растет узнаваемость и расширяется целевая аудитория.
Контролируем каждый шаг в системе аналитики, расширение рекламы связано с ростом рекламных расходов, но важно нарастить и прибыль. Хотя есть цели долгосрочные, такие как рост узнаваемость бренда, они могут окупаться через некоторое время, но зато потом создадут долгосрочный фундамент.
Стратегия минимальной стоимости конверсии
С масштабированием разобрались, однако решение такой задачи не всегда нужно, есть цели — получать клиентов по минимально взвешенной цене (то есть той, которая максимально выгодна). Например, стоимость регистрации на мастер класс 50 рублей и нужно максимум регистраций.
Такая задача решается стратегией минимизацией стоимости конверсии, при этом возможно получать много заявок.
Что нужно делать
Яндекс Директ позволяет решать такую задачу за счет использования стратегии показов рекламы с оплатой за конверсии.
Поясню на примере.
Допустим, мне нужно привлечь регистрации на мастер класс, я создаю рекламную кампанию в РСЯ (рекламная сеть Яндекса), запускаю с оплатой за конверсии (достижение цели в метрике, например 50 руб.).
При этом рекламных кампаний настроено несколько, одна РСЯ настроена на целевые запросы, а другая на интересы, на похожие аудитории и ремаркетинг.
РСЯ обучаются, так как регистрации идут активно, то алгоритм получает много целевых данных и понимает кому и где показать рекламу так чтобы получить больше конверсий по заданной цене. Обученные компании (как правило через неделю) работают стабильно, а система сама прогнозирует рост заявок за счет увеличения рекламного бюджета и предлагает варианты оптимизации.
Работает ли такой подход везде?
Конечно, нет, тут важно понимать за счет чего разгоняются кампании с оплатой за конверсии, у нас регистрация бесплатная, лэндинг хорошо прокачан с точки зрения продаж, а реклама четкая и правильная, поэтому регистраций много и стратегия с оплатой за конверсии успешно обучается и разгоняется, экономя рекламный бюджет.
Но если взять более сложный продукт, например продажу платных программ обучения, то не факт, что такая стратегия сработает при продажах в лоб.
Выводы
Вышеописанная стратегия отлично работает, каждый месяц мои клиенты получают порядка 20000 регистраций по разным микро-воронка и по минимально возможной цене. Благодаря тщательной проработке всех составляющих стратегии и внедрения системы А/Б тестов получается достигать серьезных результатов.
При этом мы не стремимся делать рекламу, которая будет приводить клиентов на любой продукт, а работаем над тем, чтобы сделать продукт и воронку продаж, которые хорошо конвертируют посетителей сайта в клиентов.
19:00
