Как находить зарубежных партнеров и заключать выгодные контракты. Глава 4

Добрый день, уважаемые коллеги!

Глава 4

   Как простой анализ таможенных данных предотвратил потерю 50 000 евро.       

В этой главе я собираюсь рассказать пару душещипательных историй о том, как таможенная статистика помогла спасти бизнес от больших потерь. Истории эти мне рассказали наши постоянные заказчики, у которых не один год дела шли стабильно, и вдруг…..         
  Рассказ первый.         
  Ниша: Импорт мяса.         
  Российский импортёр работал по контракту на поставку мяса в Москву с австрийской компанией.         
Кто занимается мясом, тот знает, что мировые цены на этот продукт периодически скачут, и скачут прилично. А наш импортёр умудрился заключить долгосрочный договор с фиксированной ценой. Он, конечно, переживал, не потребует ли партнёр переделать договор, но партнёр …… замолчал. Вообще. Нет, говорит, у меня больше мяса, и поэтому поставлять мне в Россию нечего.         
  Странно как-то это всё показалось импортёру, и он в нашем очередном отчёте в три секунды в рейтинге австрийских отправителей партнёра своего отыскал. Ну а потом в таблице поставок обнаружил, что задружились австрийцы уже с другой московской фирмой и, конечно, по более выгодной для себя цене. Что тут скажешь? Не все европейцы – сэры, и не всем им деловая этика знакома.         
  Но на то и рейтинг, чтобы в нём можно было быстро лидеров-поставщиков отобрать и проанализировать. Обнаружились и другие, и с другими очень даже хорошими и стабильными ценами. Одно «но» — работали они с Россией по-крупному, очень большими партиями и с очень серьёзными партнёрами.         
  Но наши заказчики – люди отважные, на переговоры к ним напросились и с помощью нашего отчёта неизгладимое впечатление произвели (знатоки рынка, да и только!). Они сообщили, что по приемлемой цене готовы на такие же большие объёмы контракт заключить, правда – с небольшой отсрочкой платежей. Эта отсрочка потом очень им в Москве пригодилась, чтобы быстро выстроить со своими покупателями отношения по предоплате и все обязательства закрыть.         
  Вывод: не только смелость, но и смекалка в анализе рынка города берёт.

  Рассказ второй.         
  Ниша: Импорт кормов для кошек и собак         
  Здесь я историю передам из первых уст:         
…….Недавно мы заключили контракт с китайским поставщиком лакомств для животных. Сумма контракта немалая – 50 000 евро. Какой же шок я испытала, когда обнаружила в вашем очередном анализе, что китайцы поставляют нашим конкурентам эти же самые лакомства по цене, в разы ниже нашей. Я отправила своих сотрудников по магазинам. Мы обнаружили, что конкуренты уже успели выставить на полки товар и сделали это по цене — 70 руб. за одну упаковку китайских лакомств, а нам бы пришлось выставлять товар по 170 руб. за штуку. Свои 50 000 евро я бы просто похоронила!         
  С китайцами я быстро расторгла контракт, хоть и заплатила штраф.         
Но вы помогли мне дважды. В вашей работе я обнаруживала, у кого приобретают товар китайские поставщики. С производителями я заключила новый контракт НАПРЯМУЮ и выиграла по цене ТРИЖДЫ: вместо 12 евро за 1кг получила цену – 4 евро за 1кг. Вот так я выиграла в итоге больше 33 000 евро!

Генеральный директор ООО «Конструктив» (г. Москва) — Ольга Колодина

  Мой вывод: Начинайте анализ статистики с рейтингов и, даже если у вас сегодня всё «в шоколаде», отбирайте в них и анализируйте поставщиков, производителей, которые в трудную минуту смогут поддержать ваш бизнес или даже вывести на другой уровень.

  Кстати, когда мы только начинали бизнес и разрабатывали формы своих отчётов, то не стеснялись спрашивать у своих именитых заграничных заказчиков: Какие там у вас в головных офисах требования по оформлению отчётов? Как таблицы и графики выглядеть должны? Вот тогда нам в наши рейтинги компаний и добавили графу «Доля рынка». Если у вас есть хотя бы 1% рынка, то вы — уже значимый игрок. Если – 10%, то – ведущий.

  Возможно, как раз сейчас пришло время уточнить свой процент?         
Не вопрос. Сделаем.         
Что? Опять «но»?         
Да. Совсем разное дело – какой процент импорта у вас, например, в поставках грузовых автомобилей или в поставках грузовиков Volvo в диапазоне полной массы от ……         
  Разницу улавливаете? Разница – в размахе ниши или подниши. Насколько вы её ограничили?         
Чрезвычайно важно точно обозначить свою нишу, тогда и понять можно будет, вы в ней лидер или … где?. Об этом важном процессе выявления данных по своей нише – в следующей главе.         
  Ну а в этой я буду очень надеяться на то, что своими историями встряхнула вашу память, и вы поделитесь со мной иными историями выхода из трудных положений с помощью таможенных данных. Тем, кто со мной поделится – подарок гарантирован. Сразу после получения письма. Жду комментариев.         
Так всё-таки возможно, как раз сейчас пришло время уточнить свой процент? Поэтому – читайте следующую главу, которая будет называться: Как „выудить“ данные о своей рыночной нише.

Нажмите здесь, чтобы оставить ваш комментарий

Держим связь,

Жанна Мартынова — основатель и руководитель «VVS»

http://product-market.ru/