Воспоминания о будущем. Автомобильный рынок. Можно начинать уже сегодня

Надоело перечитывать огромное количество текстов на тему о том, как упал автодилерский бизнес! В продолжение своей «Кризисной программы» для автодилеров (http://motopapa.livejournal.com/40594.html) попытаюсь порассуждать на тему о том, как будет выглядеть этот рынок, когда уляжется пыль. Что должно случиться с дилерским бизнесом, или какими будут особенности уцелевших в кризисе бизнесов…

Выжившие бизнесы будут исключительно внимательны к инвестиционным, финансовым схемам бизнеса и схемам бизнес-процессов, уметь бюджетировать и моделировать финансовые потоки. Первыми вопросами владельцев станут не маржа или норма прибыли от сделки, а динамика финансовых потоков и стоимость активов. Собственники начнут задумываться о том, сколько стоит их бизнес и его ликвидности.

Выжившие бизнесы имеют реальную (обозначенную и прописанную на бумаге) стратегию, их владельцы могут объяснить в параметрах финансовой модели, зачем они делают те, или иные инвестиции (в оборудования, помещения, людей).

Использование софта и алгоритмов анализа цен и динамики продаж отдельных моделей на рынке в режиме реального времени позволят увеличить скорость оборота. Это означает переход к управлению запасами и ценовой политикой на основе мониторинга ценовой и товарной конъюнктуры.

Настоящей ценностью становится устойчивая клиентская база, и способность менеджеров удерживать клиентов. Входным билетом становится удержание клиентов с помощью организации клиентских процессов (CRM, Customer Relationship Management). Получают распространение инициативы, вызывающие доверие покупателей: предпродажная диагностика, подготовка, прозрачность информации на всех этапах сделки (т.н. «прозрачная сделка»), money back, гарантии на подержанные автомобили, …

Скидочная политика осталась в прошлом, как и политика завышения цен в условиях дефицита автомобилей. Доходы дилеров повышаются за счет отказа от ценового стимулирования покупателей и использования Программ Лояльности (замена скидок более эффективными и ненакладными привилегиями), что невозможно без того же анализа клиентской базы в рамках CRM.

Можно прогнозировать возникновение серьезного вторичного рынка, делающего необходимым умение работать с second hand и умение обслуживать владельцев старых автомобилей.

При наличии большой базы покупателей и продавцов (ситуация напоминает хорошую клиентскую базу дилера) всегда можно организовать поток сделок, не требующих серьезных оборотных средств. Отсутствующие элементы такой схемы: заблаговременное знание, кто из клиентов собирается менять машину, и кто не против приобрести секонд хенд, а также источник недостающих машин (называется оптовый вторичный рынок) он же канал сбыта машин, не нашедших своих покупателей. Во всем мире это системы аукционов, электронной и оптовой торговли подержанными автомобилями. Эти системы быстро формируются и в России. Любопытно, кто окажется более подготовленным и быстрее начнет использовать агентскую систему?

Стартуют многочисленные программы торговли сертифицированными подержанными автомобилями (программы ограниченных гарантий на авто, прошедшие предпродажную подготовку). Некоторые дилеры запустят собственные программы сертификации.

Получение прибыли за счет наценки при продажах новых автомобилей и дополнительного оборудования остается в прошлом. Теперь важнейшей характеристикой становится величина и пропускная способность сервисных мощностей. За счет организации процессов, можно существенно поднять пропускную способность практически любого сервиса без, или за счет незначительных капиталовложений.

В условиях отсутствия преимуществ в плане доступа к поставкам дефицитных новых автомобилей можно ожидать расцвета бизнеса независимых дилеров, с равными сервисными возможностями.

Медийные маркетинговые коммуникации в значительной мере будут вытеснены интернет-коммуникациями. Активизация присутствия в Интернете (вариант малобюджетной, но эффективной рекламы) делает значительно более шаткой позицию тех дилеров, которые не освоили техники присутствия в интернет. Развитие онлайн – продвижения. Использование различных каналов продаж – не только подиум и интернет, а еще и аукционы (живые и электронные), оптовые продажи…

Поставка и торговля автозапчастями станет еще более интересным бизнесом (этот бизнес в России и так уже давно перекошен в сторону вторичного рынка). Следует ожидать еще большего его развития (прибыльность там большая, чем в продажах автомобилей или сервисе) и интеграции в дилерский бизнес.

Вот цитата из переписки с коллегой: «…Радует одно, то что у бывших „врагов народа“ маркетологов и финансистов есть реальный шанс доказать руководству значимость своей работы. Само собой разумеется, у грамотных. На мой взгляд, в регионах возможности для „маневра“ будет больше. Самое время „сожрать“ (простите за цинизм) слабых. Навести порядок на рынке …, „подмять“ (или организовать, как хотите) вторичку. И оборотка тут не самое главное. Согласен, главное понимать чего хотим и как этого добиться (пытаюсь избежать нелюбимого руководителями слова „четкая стратегия“). Если коротко — кому война, а кому мать родна. Самое время маркетологам пошевелить мозгами. Отойти от западных и книжных штампов, самое время проявиться….» (Б.Кухар)

Можно начинать уже сегодня, удачи и хорошего вам бизнеса, коллеги!

Тезисы для обсуждения:

1. Автомобильный рынок не рухнет, перестанут быть безумными темпы увеличения продаж новых автомобилей (65% процентный рост в отдельных категориях – это не просто перегрев). Предложение и объем продаж на рынках деталей, расходных материалов и сервисных услуг могут даже вырасти.

2. Нас ждет становление серьезного вторичного авторынка и технологий, связанных с торговлей second hand. Развитие инфраструктуры вторичного рынка невозможно без системы аукционов, независимой рыночной оценки, систем пред- и послепродажного сервиса.

3. Рынок ждет резкое увеличение спроса на инвестиционное, финансовое моделирование и систематизацию бизнес-процессов, бюджетирование и моделирование финансовых потоков.

4. Способность удержания клиентов с помощью организации клиентских процессов (CRM, Customer Relationship Management) и формирование устойчивой клиентской базы – важнейшие элементы конкурентного преимущества.

5. Переход от скидочной политики к использованию программ лояльности, основанных на данных CRM.

6. Переход дилеров к многоканальному продвижению и перевод серьезных бюджетов из СМИ и наружной рекламы в инструментарий Web-продвижения.

7. Бизнес поставки и торговли автозапчастями получит еще большее развитие и будет интегрирован в дилерский бизнес (автомобиль производится и продается для того, чтобы торговать запчастями – Г.Форд).